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セールスへのステップメールの有益な活用方法
セールスで成約率を高める上で役に立つ手段の一つである「ステップメール」は、「顧客との関係構築や商品に関連した知識や価値理解の為の教育及びその売上向上」に非常に効果的な手法です。
この手法を理解して実際にビジネスに取り入れて実践する事で、その「ビジネスの成長を大きく促進出来るカンフル剤」になります。
セールスを中心に様々な顧客へ文章でアプローチするステップメールには幾つかの特徴が有ります。
このメールでは売り上げたいサービスを目頭に「販売経路から逆算」して、どの様に効果的にセールスに結び付けるかを予め考えた上で、「教育順序を仕組み化」して系統立てて「間隔を定めて配信」される一連のメールを指します。
これ等のメールは受取人に対して、「特定の有益なメッセージや商品への知識や価値」を段階的にアプローチして教育した上で、最終的に「多くの購入やアクションを促す為に合理的に設計」されています。
この仕組みは顧客が最も理解度を高める「情報量のキャパシティー」を熟慮したペースで情報を与えながら、商品に対する理解と「配信者との信頼関係を築く手助け」になります。何故この形式が販促に効果的なのかと言うと主に以下の理由が挙げられます。
- パーソナライズ
事前の告知ページや記事で、各ステップで提供する情報を「受取人の興味やニーズに応じて調整出来る」ので後々ミスマッチが起こり難く、メールでの相談を受け付ける事でより「個別の対応が可能になる」からです。
- 教育的要素
セールスメールはただの販売促進レターでは無く、顧客に価値有る情報の全容を提供する事で、「商品の本質的価値への理解」を助けて商品に興味を持った購読者の購買意欲を向上させます。
- 時間の分散
一度に多くの情報を送信して顧客の貴重な時間を徒らに浪費させるのでは無く、少しずつ「読み易い分量で小出しに情報を配信」しましょう。
受取人の消化能力を考慮して「内容理解への負担を和らげる配慮」を行う事により、最後迄読まれる確率を高めて読者の記憶に残り易くなります。
これ等の工夫を考えて或る教育系ビジネスが実施したステップメールキャンペーンでは、初回のメールで無料の価値有るコンテンツを本文とは別に「特典サイトでたっぷりと提供」してから、次のメールで「その特典に関連する商品を紹介」しました。
この事で読者の反応が非常に高まり、多くの人が商品への関心を深めて購入に至りました。
この方法は段階的に情報を提供しつつ「有益な特典を惜しみ無く御届けする」事で、「顧客の関心を引き続き維持」した上で商品購入へ結び付けられる事をスマートに示しています。
一方でセールスステップメールに対する否定的な見解の一つに以下の様な声が有ります。
『メール内容に一度興味を持たれたとしても読者の興味関心は絶えず移り変わりが激しく、長い時間掛けて教育する以前に別の内容に関心が移って興味を途中で失われ兼ねないので、時間を掛けず「直ぐに販売すべき」だ』と考える人もいるでしょう。
しかし実際には情報を段階的に個別に分かり易く時間を掛けて提供する事で、元々「商品への関心が或る程度強かった顧客」へのメールでの提供情報に対する「関与度」が高まり、結果的に「とても高い確率」で購入意欲を引き出せます。
セールス活動に大きな価値を生み出すステップメールは顧客との信頼関係を密接に築きながら、長期間掛けて効果的に商品やサービスを販売する代表的な手法です。
その基本をじっくりと理解してセールスで実践する事で、高額な商品や講座等を中心に「売上の最大化」に繋げて行く事が可能となります。
その際は「プロダクトローンチ等の動画による視覚的な情報」を与えて、更なる「商品やサービスへの理解を数話掛けて促す手法」を織り交ぜるのも有効に作用します。
明確な目標とターゲット設定の必要性
セールスへ向けてのステップメールを作成するに当たり、最初のステップは「現実的で明確な目標設定」と「メインターゲットの明確化」です。このプロセスは成功するメールキャンペーンを構築する土台となります。
明確な目標を設定する事でステップメールを通して何を達成したいのかがより明確になります。従ってメールの配信内容や順序を考える前に、「具体的な数値目標やアクション」を考慮してメール内容を整える事が重要です。
例えば年間売上を20％増加させる事を目標に設定する場合には、その目標に基づいて「新規のターゲットとなる顧客層を特定」しなければなりません。
ターゲットの性別や年齢や趣味及び購買行動等の「パーソナルインフォメーション」を考慮して、どの様なメッセージが響くかを「複数パターン予測」します。
明確なターゲット設定と訴求力の高いメッセージパターンの予測は失敗を防止して、効果的なコンテンツを作成する為の重要な要素です。
ストーリーボード作成の意義
そうしたら「ストーリーボード」の作成と配信するコンテンツの企画に移ります。
ストーリーボードを必ずしも無理に作成する必要は無いですが、良いストーリーボードは「メールの主な流れ」やキーとなる「コアメッセージ」を「視覚的に理解整理」する助けになります。
これにより読者がメールを受け取った時にメールで伝えたい内容が「ストレートに心に響く支えとなる」ので、メール内容全体に「一貫した記憶に残るメッセージ」を感じられる様になります。
ステップメールでは各段階で伝えたい「主要なメッセージや提案をリスト化」しておきます。ストーリーにはイントロダクションと問題提起と解決策の提示及び結論が含まれるスタイルが望ましいです。
一例として最初のメールではささやかな挨拶を述べてから「顧客が抱える問題を予想提示」して、次のメールではその問題を手早く解決する為の「商品やサービスの利点に焦点を当てる」事がスタンダードな構成として考えられます。
その上で「魅力的な総括とセールスの提案」を行い、クロージングの割合を高めるプランを練ると良いでしょう。
それを終えたらメール配信の詳細なスケジュールと計画を立てます。メールをどのタイミングで送るか、どの位の間隔と頻度で送るかを決定します。
仮に毎週講読者のアドレス登録日に1通のステップメールを配信すると仮定すると、読者は忙しく無ければ「そのリズムに慣れれる」ので、長いスパン特有の「次回内容への期待感」が生まれます。
予め配信間隔を設定しておく事で、タクティカルに「整然とした規則正しいメール運営」を行えます。
改めてステップメールによるセールスを成功させるには、数値化された明確な目標の設定にメインターゲットの明確化とストーリーボードの作成及び規則正しいメールの配信計画が大切です。
これ等をしっかりと秩序立てて計画する事で、「多くの読者の心を摑む効果的なセールスベースのステップメールの配信」が可能になります。
魅力的な文章の作成方法と行動促進策
効果的なコンテンツを作り上げて分かり易く伝える事は、セールスメールの成功に不可欠と言っても過言では有りません。
ここでは特に読者の興味を引くタイトルの作成方法や魅力的な本文を構成する具体的要素及び行動を促すCTA（コール・トゥ・アクション）プランの作成について解説します。
始めに読者の興味を引く「タイトルの作り方」について考えてみましょう。タイトルは御存知の通りメールの開封率を左右する重要な要素です。
配信者が狙うべきエイミングポイントは、シンプルで有りながら「無性に読者の想いを惹き付ける強い言葉」と「早急な問題解決の緊急性」を訴える事です。
「今だけ！定期的大幅特別割引が永続的に適用される商品」や「あなたの自由時間を僅か数分の簡単なアクションで5倍にする秘訣」と言ったタイトルは多くの人の目を引けるでしょう。
寸分にも配慮された分かり易い説明に読者はそのメールを開く動機を見出します。
続いて魅力的な本文を構成する要素を見て行きましょう。本文では次のポイントが重要な観点です。
1. 読者の固有ニーズに応じる
読者が抱えている特有の問題や悩みに対して「具体的な解決策」を提示します。実際の「為になるケーススタディー」も付け加えると読者の行動の助けになります。
2. ストーリー性を持たせる
情報をただ感覚的に羅列するのでは無く、「子供にも分かる様な物語」の様にして展開に淡い流れを持たせると、読者の関心をストレス無く引き付け易くなります。
3. 具体的な事例やデータを示す
実際にその商品を使った「顧客のリアルな声」やその効果を示す「様々な数字」を提示する事で、情報の確度と信頼性が増します。
行動を促すコンテンツを意味する強力な「CTA」は、実際に読者に「手早く行動を起こさせる」為の重要な要素です。効果的なCTAを作るには主に以下の要素に細かな注意を払いましょう。
1. 明確でシンプルな文言
「今すぐ購入」や「無料トライアルを試してみる」と言う具合にシンプルに行動を直接的に促す表現が割合よく好まれます。
2. 誘引する要素を加える
限定オファーや特典を付ける事で行動を起こす理由と動機を強化します。月並みですが「今申し込むと30%オフ！」と言った「飾り気の少ない謳い文句」は効果的です。
メッセージでは「具体性と明確性と簡潔性」が重要です。短くシンプルな文で内容が明確で理解し易いもので有れば有る程、読者は行動にスムーズに移り易くなります。
効果的なコンテンツ作成には、改めて魅力的なタイトルや興味深い本文構成に加えて強力なCTAの配置が欠かせません。
これ等の要素を「バランス良くコンビネーションして組み合わせる」事で、あなたが届けるセールスメールでの講座やサービスや広告アイテムの成約率を高めて、段階的に売上を大きく引き伸ばせる可能性が高まるでしょう。
効果測定と改善の為の方法
ステップメールの「効果測定と丹念な改善」は、売り物のセールス成果を最大化する上で重要なプロセスです。効果測定を行う事でどの部分がアクセスや売上の増加成功に寄与していて、どう改善が必要かを自ずと明確に出来ます。
「効果測定を定例化して行う」事で読者の反応や変化を定時で把握して、今後の配信とセールス戦略をより的確に立てる事が可能となるからです。
期間毎の経過がよく把握出来ない分析無しに進める「場当たりの施策」は計画性に乏しく、直ちに効果が薄れてしまう展開が多く見受けられます。
メールマーケティングの主な分析手法
一方でメールマーケティングの有名な分析方法には「開封率とクリック率の推移の確認」と、その情報を元にした「今後の想定」が挙げられます。
A/Bテストを行って幾つかの異なる件名や本文を送信して、どちらが「より高い開封率やコンバージョン成果を得られるかを具体的に検証」すると、効果的なタイトルやコンテンツの配信の仕方の特徴が或る程度分かります。
御客からのメールを通じて「フィードバックを受け取る仕組みが自動的に出来る」ので、連絡者のニーズに応じた「きめ細かいプライベートな情報提供」を随時行える様になります。
この「丹念な交流プロセス」が有るからこそ長期的に成果を上げられ、測定したデータを基に「アジャストされた改善策を講じる」事で、編集を重ねながらメールの質を向上させつつ「熱心な読者との関係を濃密に強化」出来ます。
効果測定と改善は継続的なプロセスであるが故に常に洗練させて行く習慣が大切です。
データに基づく機械的な判断だけで無く、質問者への「親密な心の籠ったアプローチ」も忘れずに行う事で、数値に過度に左右されない「堅実で理想的な結果」を目指せます。
ステップメールの配信頻度や期間及び推奨内容
ステップメールの配信頻度はどの位が理想か
ステップメールの配信頻度は「1週間に1〜2回」が基本的なプランで、読者にとって適度な頻度で情報を提供する事で飽きられ難くなり、興味を引き続けられます。
他方で毎日の様に何通もメールを送り付ける様な過剰な配信頻度になると閲覧が面倒になる上、「スパムの可能性」を疑われて逆に読者の信頼や関心を失い、最悪の場合は「メルマガの購読解除や完全ブロック」に繋がります。
そうした悲劇が起こらない様に配信間隔は適切な管理を心掛けましょう。
あなたが新商品を紹介するステップメールを配信する際は、最初のメールで「商品の特徴」を簡潔に説明した後に、次のメールで「商品の簡単な使用方法」や「読者の身近な成功事例」を紹介するのが効果的です。
この間隔を1週間前後に設定する事で多少忘れられる懸念は有るものの、読者が前回のメール内容を思い出しながら、次の配信するレターやリンク先のストリーミング内容を期待して頂けます。
一方で配信頻度が少なくなり過ぎると配信者のメールへの読者の関心が薄れて、「マイブームや競合他社の耳障りの良い情報」ばかりに耳を傾ける可能性も生じます。
その為週に1回以上の配信割合を保つ事が良好な結果を生み易くは有りますが、業種によっては若者が登録者の主体でトレンドへの敏感な反応等が理由で、数日以内に即忘れ去られて「直ちに講読解除される危険性」も見過ごせません。
この様に最適な頻度は年代別に大きく異なる可能性も加味して、「ターゲット層に合わせた配信頻度の調整」が必要です。
ステップメールはどれ位の期間続けるべきか
サービス内容によって違いは有りますが、通常ステップメールは「約1ヶ月程度のボリュームで続ける」のが理想です。これ位の期間が有れば一連のメール全体を通じて読者の関心を持続させながら、「十分なセールスに役に立つ情報を提供出来る」からです。
例えば6週間に渡るステップメールによる教育プログラムを提供したい場合は、最初の週に「商品やサービスの基礎知識」を解説します。
次の週には「実践的な内容」を伝えて、その後の週には「サポートフォローアップの具体情報や商品メンテナンスの方法」について触れる流れが、セールスの成約率を高める可能性に繋がります。
この様に段階を経て配信内容を深化させる事で読者は自ずと関心を注ぐ様になり易く、自然と「定期的にメールを確認してくれる習慣」が付き易くなります。
ただ3ヶ月以上の様な高頻度の長期配信を続けると伝える情報が冗長になったり、逆にまどろっこしいが為に興味を失わせる原因にも成ります。読者の反応や問い合わせ内容を見ながら、必要に応じて「プログラム全体の細かな内容や構成を見直す視点」も大切です。
どの様なコンテンツが読者の内面に響くのか
読者に響くコンテンツは理想を抱かせる実用的で価値の有る情報が主体です。読者は自分の問題を解決した上で「欲望を実現する手助け」を求めており、「具体的で願望実現に役立つ内容」に興味を持ちます。
例えば健康商品を扱っている方は商品の効果や特徴だけでは無く、「具体的な活用法や健康維持に役立つ情報をバラエティー豊かに提供する」事が重要です。
読者が実際に試してみたくなる様な具体的な事例や興味深いデータを幅広く提供する事で、配信者に対する「知的信頼感」が増します。
「ストーリーテリング」を用いる技法も効果的です。商品の背後に有る「知られざるストーリー」や成功したユーザーの「気さくな体験談」を交える事で、嫌味無く相手の感情に訴え掛けられます。
この様なコンテンツはただ単に受信者のやる気を引き出すだけで無く、「永く心に残る印象を与えられる」ので、より高いエンゲージメントや「ストーリーを通して味わった連帯感」を与えられます。
成功するステップメールには適切な配信頻度と主要配信ステップメールの継続期間及び実用的なコンテンツの充実が重要です。これ等を密接に組み合わせて実行する事で、読者の関心を「長らく惹き付けて売上を大幅に高める」事が可能になります。
今回は登録迄のプロセスの話はほぼしませんでしたが、実際にステップメール配信の行動に移る前に「詳細な効果内容を検証」しながら改善を続けた上で、効果的な「メールアドレス登録用のページを作成」してウェブ広告等を利用しながら登録を促します。
同時に「登録特典等もセットでプレゼントする」事で登録者の安定した獲得が期待されます。こうした具体的な施策の改良の継続が長期的なステップメールによるセールス成功への鍵となります。
